Quel parcours professionnel vous a conduit au poste de président d’Elsie Santé ? Emmanuel Lataste : je suis un « pur produit » de la distribution spécialisée, passé par des enseignes comme Decathlon ou Intersport. Ces expériences m’ont confronté à des marchés très concurrentiels et à leur transformation par le numérique. Cela m’a préparé à ce que vit actuellement l’officine, même si l’environnement est différent. Qu’est-ce qui vous a incité à prendre la direction d’Elsie Santé ? E. L. : avant de rejoindre l’enseigne, j’ai été directeur de réseau au sein d’Alain Afflelou et de Pharmacies Lafayette. Ces expériences m’ont permis d’appréhender les perspectives passionnantes qu’offre le secteur de la santé. J’ai pris la présidence d’Elsie Santé au moment de sa naissance, en 2016. Les pharmaciens fondateurs étaient auparavant membres du groupement G9. Nous nous sommes rejoints autour d’une ambition commune : développer, à l’échelle nationale, l’enseigne des très grandes officines indépendantes. Quelle place occupe Elsie Santé au sein du réseau officinal ? E. L. : nous figurons parmi les cinq premières enseignes, avec un chiffre d’affaires cumulé de plus de 1,1 Md€. En 5 ans, nous sommes passés de 7 à 135 officines, lesquelles réalisent en moyenne un CA annuel de 8,5 M€. Autres indicateurs qui permettent d’appréhender notre position : les pharmacies ont une surface moyenne de 500 m2, elles reçoivent environ 1 100 clients par jour et nous dépassons les 50 millions de passage en caisse par an. Enfin, nous réalisons 60 % de notre activité dans la parapharmacie et les compléments alimentaires. Comment l’enseigne se différencie-t-elle de ses concurrentes ? E. L. : si nous nous comparons aux autres enseignes de très grandes pharmacies, notre particularité est le modèle coopératif que le groupe Elsie a adopté. Nous n’ouvrons pas le capital à des financements extérieurs à la pharmacie. Nos bénéfices sont réinvestis dans le développement de l’enseigne, les outils et les solutions destinés à améliorer la performance du réseau. Et la totalité des remises commerciales sont reversées aux adhérents. Sur des marchés à faible marge et à coûts fixes élevés, nous pensons que seul le modèle coopératif permet au modèle des « méga-pharmacies » de performer dans le temps. Comment définissez-vous votre positionnement ? E. L. : nous nous positionnons comme le premier vrai réseau français de très grandes pharmacies. Nous pratiquons une politique tarifaire agressive et nos assortiments sont larges. La moitié des officines sont installées dans des centres commerciaux, les autres en centre-ville et dans des « villages médicaux ». Pour nous rejoindre, les officines doivent réaliser un CA annuel supérieur à 5 M€ et disposer d’une surface de vente entre 200 et 2 000 m2. Mais cela ne suffit pas : le titulaire doit aussi adhérer au modèle coopératif et donc accepter de mutualiser ses moyens et ses savoir-faire. Comment accompagnez-vous vos adhérents ? E. L. : pour l’agencement et le merchandising, l’enseigne fournit une analyse et une étude d’implantation, ce qui permet de décliner les plans sur la surface de vente. Pour la communication grand public, les pharmaciens s’appuient sur notre programme de fidélité « Ma carte exclusive » et un magazine bimensuel gratuit « SO Elsie ». Et sur le plan des relations avec les laboratoires ? E. L. : nous proposons un accompagnement complet, allant d’un outil de pricing à un plan mensuel d’opérations commerciales. Soit entre 500 et 1 000 offres mensuelles ! Notre centrale de référencement a mis en place des partenariats avec 400 laboratoires, donnant accès à des conditions d’achats privilégiées. Et notre structure « tête de réseau » pilote le suivi des RFA individuelles. Comment abordez-vous les services pharmaceutiques ? E. L. : surface, taille des équipes, moyens financiers : nos adhérents sont capables d’allouer les ressources nécessaires pour les développer. À titre d’exemple, nous proposons une prise en charge du diabète et du cancer, sous la forme d’animations et d’accompagnement des patients. Nous avons prévu des formations spécifiques et en septembre prochain, nous proposerons aux pharmaciens une plate-forme pour mieux piloter les entretiens pharmaceutiques. Et sur celui du e-commerce et de la communication sur le web ? E. L. : concernant la vente en ligne, nous avons créé une cellule ad’hoc qui fournit les contenus et les outils dont les pharmaciens ont besoin. Pour la communication sur le web, nous fournissons aux adhérents des solutions pour qu’ils puissent réagir rapidement aux avis clients sur leur page Google My Business ou sur les réseaux sociaux. La crise sanitaire a-t-elle modifié votre vision stratégique de la pharmacie ? E. L. : l’année 2020 a été difficile pour les pharmacies des grands centres commerciaux. Mais notre chiffre d’affaires n’a baissé que de 1 % et nous avons préservé nos marges. Preuve de la résilience de notre modèle économique. Non seulement cette crise conforte notre vision de la pharmacie, mais elle nous convainc de valoriser encore plus le cœur de métier du pharmacien. Où souhaiteriez-vous être dans 5 ans ? E. L. : nous avons identifié 50 zones prioritaires où l’enseigne n’est pas encore présente. Nous espérons atteindre 200 officines Elsie Santé. Nous n’avons pas de défaillances au sein du réseau et les pharmaciens démontrent un fort attachement à la marque. Ce sont des bases solides pour poursuivre notre développement. Fiche d’identité Dénomination : Elsie Santé Activité : enseigne de pharmacies Création : 2016 Nombre d’officines adhérentes : 135 en juin 2021 ; objectif de 145 à horizon fin 2021 Web : https://elsie-sante.fr
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